Alinhando estratégias de marketing e vendas ao crescimento do negócio

 Em Conteúdo, Conversão, Estratégia, Inbound Marketing, Marketing, Marketing Digital, Midias Pagas, Tráfego, Vendas

As estratégias de marketing e vendas têm um papel essencial para empresas de diversos tipos. Independentemente do seu segmento, seguir as diretrizes traçadas para esses dois setores garante que o seu negócio esteja sempre no foco correto: o da lucratividade.

Porém, apesar dessas áreas (marketing e vendas) se comunicarem bastante, paira uma dúvida sobre como elas se integram ou qual é a importância de um alinhamento de objetivo entre as duas.

Isso pode fazer as empresas se confundirem, gerarem retrabalho ou simplesmente não se alinharem sobre aonde querem chegar. No post de hoje, falaremos sobre a importância das estratégias de marketing e vendas e como alinhá-las em prol do crescimento do seu negócio.

Para que servem as estratégias de marketing e vendas mesmo?

Se você é um gestor de marketing, entende a importância das vendas como parte fundamental do seu processo. Se você gera oportunidades, mas não vende, sua empresa não está cumprindo metas e não caminha para frente.  Logo, o seu trabalho não está completo.

Se você é um gestor de vendas, também entende a importância do setor de marketing como essencial ao seu processo. Se não aparecem oportunidades qualificadas para você trabalhar, como pode bater as suas metas e entregar resultados? Logo, o seu trabalho não está completo.

O ponto é: esses dois setores e suas respectivas estratégias são essenciais para qualquer empresa que busca crescer ou se manter viva no mercado de atuação.

Para exemplificarmos melhor, vamos pensar no processo de negócios como um tiro ao alvo. A empresa, em si, é o atirador, enquanto o setor de marketing é quem decide onde os melhores alvos estão e o setor de vendas puxa o gatilho  no momento adequado e da forma correta.

Sem um alvo correto, os tiros irão para qualquer lugar e nada acontece nesse cenário.  Quando não há conhecimento sobre quando apertar o gatilho ou como, os tiros podem não acertar os alvos, gerando instabilidade e amadorismo para o processo.

Acredito que você já entendeu aonde queremos chegar. Todos eles se interligam e, para funcionarem corretamente, o atirador, alvo e tiro precisam estar 100% alinhados.

Já que as estratégias de marketing e vendas se interligam, como alinhá-las corretamente?

Sem se alinharem, as estratégias de marketing e vendas são pouco eficientes. É necessário que cada setor entenda a responsabilidade que tem no outro e de que maneira os seus atos funcionam como um passe de um jogador para outro que precisa fazer o gol.

Elencamos abaixo 3 dicas para você organizar junto com a sua área (independente de qual seja) os objetivos corretos para o crescimento da sua empresa. Confira!

1 – Antes de tudo, o objetivo precisa ser o mesmo

Analise a seguinte situação: Você tem uma empresa de tecnologia e o objetivo do setor de marketing é gerar 400 oportunidades por ano para o setor de vendas. Ou seja, 400 leads que sejam possíveis de serem negociados e fechem a compra de um novo sistema de tecnologia de alto custo.

Até aí, ok, certo?

Já o objetivo do setor de vendas é fechar apenas 10 negócios com o maior ticket alto possível. Isso anualmente. Os 10 negócios parecem bem fácil para o setor de vendas, enquanto 400 parece exaustivo para o setor de marketing, não é? Essa estratégia parece totalmente alinhada e completa? Não.

Vamos ver mais a fundo.

Se o setor de vendas precisa gerar apenas 10 negócios com o maior ticket alto possível, é bem provável que esses 10 negócios necessitem de maturação e negociação por um bom tempo.

Ninguém compra um sistema de tecnologia de alto custo todo mês. Por isso o processo demanda tempo. Não adianta o setor de marketing “despejar” oportunidades diariamente para o setor de vendas, pois ele não terá tempo e maturação o suficiente para serem fechadas.

Se o setor de vendas precisa fechar X vendas por ano, o setor de marketing precisa entregar Y oportunidades qualificadas. E esse cálculo precisa ser feito dentro de um contexto.

Para esse contexto acontecer, ambos setores precisam se comunicar constantemente para alinharem onde estão no processo. O que nos leva para o item 2.

2 – A comunicação entre ambos setores é essencial

A comunicação entre as estratégias de marketing e vendas ajuda muito a empresa. A boa comunicação evita obstáculos de uma forma compatível e supre a necessidade de constantes feedbakcs sobre o que está sendo feito.

Com toda a sua experiência e estudo sobre o cliente, o setor de marketing pode gerar insights que serão valiosos na hora de fechar uma venda.

Da mesma forma, com todos os feedbacks e conversas que o setor de vendas tem com seus clientes, ele pode gerar ideias e estratégias inovadoras para o setor de marketing.

A comunicação entre esses dois setores não serve apenas para garantir um operacional correto, mas também para gerar estratégias mais fortes.

3 – Registrar os dados pode servir como norte para os dois setores

Uma outra forma de ajudar os dois setores é o registro e análise de dados do que está sendo feito.

Como as estratégias de marketing e vendas precisam estar bem alinhadas, é necessário que ambas se comuniquem e deixem claro uma para outra o que está sendo executado, o porquê e como.

Que tal criar reuniões nas quais cada setor apresenta o seu plano de ação, desenvolvimento e resultados? Dessa forma, cada um deles poderá se “responsabilizar” por uma parte do processo e pelo resultado que aquela parte entregou.

Se o setor de vendas apresenta poucos fechamentos, será que o setor de marketing realmente está entregando oportunidades qualificadas para o seu produto?

Se o setor de marketing não traça um planejamento efetivo, será que o setor de vendas está provendo boas informações e insights sobre o seu consumidor?

Ambos caminham juntos, e pequenas reuniões e apresentações podem dar um clique nas estratégias de marketing e vendas, e alinhá-las constantemente.

Conclusão: As oportunidades só aparecerão quando os setores forem praticamente um só

Quando dizemos que os setores precisam ser (quase) um só, não é sobre suas atribuições,  e sim em relação às estratégias empregadas para o alcance dos objetivos. Se o setor de vendas precisa atingir o ponto A, o setor de marketing precisa ajudá-lo a chegar lá, e não no ponto B ou C.

Ignorar que muitas vezes cada setor está muito preocupado com as suas demandas, ao invés de pensar e agir em prol do crescimento contínuo da empresa, é garantir que falhas aconteçam.

Por isso, se você for o gestor ou atuar em qualquer uma das duas áreas, responsabilize-se por assegurar uma comunicação e objetivos claros entre a sua e a outra área.

Gostou de saber como alinhar as estratégias de marketing e vendas da sua empresa? Acesse nosso blog para mais conteúdos e dicas sobre marketing digital e crescimento de negócios!

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