De que forma o marketing B2B alavanca seu negócio?

 em Conteúdo, Estratégia, Vendas

Quando estamos falando de marketing, a primeira coisa que se vem à cabeça é a entrega de serviços ou produtos que vão satisfazer as necessidades de pessoas e também das organizações e corporações, gerando dessa forma benefícios. O marketing pode ser entendido como uma segmentação, de acordo com o mercado no qual a corporação ou empresa está atuando. Geralmente classificamos essa segmentação como B2B, ou seja, comércio de bens e serviços para pessoas físicas. Contudo, temos também o marketing B2B, conhecido como transações entre empresas, que é o foco deste artigo.

No marketing de comércio B2B, todos os esforços devem estar profundamente relacionados à força das vendas, como vamos explicar mais adiante neste artigo. É preciso que as ações centradas na criação de Leads sejam específicas, para acompanhar o processo de venda até o momento da entrega do serviço.

Vale ressaltar que o processo pós-venda é um dos itens que não podem falhar. Afinal, as vendas do segmento B2B têm a característica de serem cíclicas. Por este motivo, manter o mapeamento e o grau de satisfação dos clientes é de suma importância.

Independente do tipo de marketing adotado, é necessário sempre considerarmos as necessidades e também as particularidades de cada empresa. Afinal, é muito difícil que um único produto atenda todo o público, promovendo o mesmo grau de satisfação. E da mesma forma quando o público ou cliente é outra empresa.

Explicado isso, fica fácil notar que antes mesmo que se faça qualquer planejamento estratégico, é preciso identificar os grupos de mercado que possuem vários públicos com as mais diferentes necessidades e características, que agem das mais variadas formas.

Com tal segmentação deste mercado cada vez mais concorrido, não existe outra forma a não ser identificar as demandas, com o intuito de mapear os comportamentos diferentes. Feito isso, é hora de explorar e também traçar estratégias que o diferenciem da concorrência.

A ideia aqui é justamente dividir o mercado para, desta forma, escolher o modelo mais adequado de atuar no mercado, corroborando com os objetivos da empresa. É um processo muito estratégico, que envolve a identificação e análise dos consumidores.

Inclusive, não se pode esquecer que o processo de segmentação do mercado parte de um pressuposto se utilizando de muitas variáveis, como, por exemplo, as demográficas, geográficas, psicográficas e até mesmo comportamentais.

Até aqui você pode se perguntar: qual o real motivo da segmentação do mercado? Pois bem, é desta forma que a empresa pode determinar qual o mercado mais atrativo a ser trabalhado, indicando qual meta está melhor alinhada aos seus propósitos, dimensionando, assim, a capacitação e também os recursos a serem utilizados para suprir as demandas.

As variáveis para as relações B2B na segmentação do mercado

A segmentação do mercado é um conceito que é tranquilamente aplicado em qualquer tipo de empresa. Porém, temos sempre que ressaltar que para as chamadas relações B2B devemos considerar as particularidades importantes e necessárias.

Pra começar, nas relações B2B o número de clientes é bem menor. Contudo, o volume de consumo e os volumes pedidos normalmente são maiores. Além disso, temos que nos atentar que o processo de compra é diferente, pois, em linhas gerais, a decisão acontece pela análise feita por mais de um fornecedor, ou seja, por mais de uma pessoa.

Desta forma, podemos concluir que existem diversos modelos de segmentação e por isso o processo envolve a análise minuciosa das variáveis citadas até aqui neste artigo. Além de variáveis como, por exemplo, o porte das empresas, número de funcionários, ramo de atividade, quantidade de filiais, localização , estrutura, volume de pedidos e modelo de gestão.

Como se não bastassem as variáveis citadas no mercado B2B, existe ainda a análise de fatores como a identificação do público e a diferenciação. A identificação é conhecida como nicho.

Os chamados nichos de mercado podem ser entendidos como grupos muito mais específicos que os comuns, com várias particularidades e também comportamentais. Agora, após a explicitação de nichos, podemos confundir o significado dos termos nicho e segmento.

A confusão faz parte do entendimento. Veja só: os nichos são semelhantes aos segmentos, porém, com a característica de serem bem menores e com necessidades que podem ser atendidas com exclusividade.

O Marketing da empresa deve estar bem sincronizado à sua força de vendaO Marketing da empresa deve estar bem sincronizado à sua força de venda

Ao pensarmos no segmento de serviço B2B, temos que implicitamente concordar que a área de marketing da empresa deve estar profundamente alinhada à força de vendas, para que se gerem esforços contínuos no sentido de que haja um acompanhamento  dos processos de venda e entrega.

Além disso, esse verdadeiro mutirão de esforços faz movimentar a participação intensa das ações de pós-vendas e, claro, o mapeamento do grau de satisfação da clientela. Parece óbvio que marketing e vendas precisam estar bem alinhados em uma empresa ou organização.

Infelizmente, tal prática nem sempre acontece naturalmente. Inclusive, é muito normal acontecer nas empresas o que não pode: metas atribuídas ao setor de vendas conflitando com as metas que buscam a fidelização de clientes, que é um trabalho exclusivo do marketing.

A química entre estes setores é de grande importância para que se realizem novos negócios. Além disso, a sinergia destas áreas ajuda na manutenção da base de clientes, sendo que, em suma, o marketing é o responsável pela geração de leads enquanto as vendas são as grandes responsáveis pela identificação das novas oportunidades e também das receitas.

Além da dita sinergia entre estes setores descritos no parágrafo anterior, é de bom gosto que se definam métricas. Estas estatísticas servirão para medir, acompanhar a quantidade de ligações e prospecções, por exemplo.

Tais métricas servem como um auxílio para saber o tempo médio de fechamento de uma venda, ticket médio, quantidade de propostas emitidas, entre várias outras importantes informações para os gestores das empresas ou corporações.

Nas vendas, o bom atendimento e a capacidade técnica da equipe devem ser perfeitas, pois qualquer deslize pode significar a credibilidade da organização. Com a confiabilidade abalada, provavelmente a continuidade de uma negociação será afetada e não podemos esperar nada mais que uma catástrofe anunciada.

Não se engane, a área do marketing tem a obrigação de trabalhar em conjunto com o setor de vendas para alinhar a oferta de valor dos serviços, que atingirá determinados nichos do mercado, que é cada vez mais competitivo.

No segmento empresarial, o mercado, em hipótese alguma, permite qualquer tipo de falha ou fracasso. Como neste ramo o serviço prestado não pode ser devolvido, um descuido significará o fim do negócio.

 

Marketing B2B soluciona problemas com demandas específicas nas empresas

Marketing B2B soluciona problemas com demandas específicas nas empresas

Cada setor precisa do outro. Os setores estando com as estratégias alinhadas, é fato que a satisfação do cliente será atingida. É necessário que saiba administrar os conflitos e construir um bom relacionamento para que sejam otimizadas as vendas e os resultados.

Inclusive, a área de marketing também exige que se desenvolva uma aproximação com os setores técnicos, assim como os de execução do serviço. Em algumas exceções, a solução que é oferecida pela área de vendas pode sim ser realizada na prática diferente da forma como foi negociada.

Isso porque aquele que presta o serviço, por mais que tenha controle sobre o projeto, em muitas vezes conduz o trabalho a ser realizado de acordo com as demandas e também com a disponibilidade de colaboração do cliente. Sabendo disso, torna-se imprescindível um bom cronograma pelo setor de execução.

Isto é mais um motivo que corrobora para que seja sempre lembrado que é necessário o marketing ajustar os discursos junto à equipe técnica e de vendas, para desta forma identificar as possíveis ações de melhorias e assim cada vez mais os setores estejam integrados, garantindo precisão na execução do serviço, cumprimento dos prazos e, claro, qualidade.

Marketing B2B em comparação aos bens de consumo

Nos dias de hoje, o setor de serviços sem sombra de dúvidas é o que mais cresce no país. Com isso, existe uma mudança brusca no mercado e também no marketing de serviço B2B. Vivemos um aumento exponencial de informações, que nos obrigam a ser minuciosos na elaboração de projetos e planejamento de marketing mais efetivo.

Quando se planeja de forma detalhista, temos maior chance de alcançar os objetivos, criando canais mais qualificados de atendimento ao cliente e consequentemente o mercado, fixando, inclusive, a marca da empresa e seus diferenciais diante da concorrência.

Com esta perspectiva, o marketing de segmentação B2B ocupa um papel mais que fundamental na obtenção do sucesso das empresas ou organizações. Que fique bem claro, que quando falamos em marketing de serviços, estamos sim fazendo uma referência ao uso de técnicas do marketing geral, adaptando às qualidades específicas do segmento dos serviços.

Ou seja, estamos tornando únicas e específicas algumas soluções de mercado para um determinado público, que precisa dela para sanar as suas necessidades. Assim, podemos dar um exemplo para ilustrar os últimos parágrafos do artigo.

Quando analisamos os serviços e os chamados produtos manufaturados, percebemos que a diferença entre eles depende de quatro fatores, sendo estes a intangibilidade, a heterenogeneidade, a perecebilidade e a produção e consumos simultâneos.

Com isso, temos em mente que tais diferenças afetam as estratégias a serem traçadas e executadas pelo marketing. A intangibilidade vem a dificultar na definição do preço e na estratégia de comunicação, sendo que o cliente nem sempre está atento ao valor agregado como também o benefício de determinado produto ou serviço no momento da contratação.

Porém, como os serviços B2B não podem ser trocados, muito menos patenteados, eis que surge o problema com a definição de intangibilidade. Por outro lado, a heterogeneidade refere-se à variabilidade deste mesmo serviço, no sentido que este pode ser adaptado de acordo com cada cliente, dependendo, evidentemente, da relação com o fornecedor.

E isso é um grande problema que precisa ser resolvido, pois depende do fator humano e de suas variáveis no sentido comportamental. É sabido que um serviço nunca acontece exatamente da mesmíssima forma, podendo apresentar diferentes resultados de acordo com o contratante, ou seja, com o seu perfil.

Ainda devido aos diferentes resultados que podem ser obtidos de acordo com a execução do serviço, observamos que o grau de satisfação do cliente é afetado devido ao tempo de execução, os recursos que foram utilizados, entre algumas outras variáveis menos importantes.

Já o conceito de perecibilidade causa impacto na sincronização entre a oferta e a demanda. Isto porque, como foi falado exaustivamente neste artigo, os serviços B2B não podem ser devolvidos ou armazenados.

Em outras palavras, imagine a hora técnica de um consultor contratado. É uma situação que se vê a perecibilidade de sua hora, pois se ela for desperdiçada, não existe como recuperá-la. Da mesma forma são os serviços de marketing segmentado B2B, pois o cliente não consegue devolução de um pacote de produtos que não o satisfez.

Por outro lado, a simultaneidade acontece entre a produção e consumo, que envolve efetivamente a participação da empresa contratante destes serviços no processo de execução e na sua influência junto àqueles que irão prestar ou executar tais estratégias.

Em paralelo a isso, o cliente irá consumir o serviço no momento da sua execução e sem dúvida nenhuma isto é uma variável difícil de ser controlada. Estas implicações citadas anteriormente exteriorizam a demanda ao profissional de marketing e a utilização de técnicas distintas, além de estratégias específicas, para que tudo corrobore no final com a satisfação do cliente.

Além disso, outro grande desafio do marketing nas empresas atualmente é referente à prestação de serviços junto à formação do preço das soluções que são ofertadas. Isso sem dúvida é um grande desafio ao marketing B2B.

Com um mercado cada vez mais agressivo e competitivo, sem dúvida alguma irá vencer aquele fornecedor que aplica o melhor custo benefício ao cliente, conseguindo chegar a uma melhor média entre o preço mais justo a ser ofertado e com um produto de maior qualidade.

E aí, gostou deste artigo sobre a importância do marketing B2B na atualidade? Conseguiu sanar algumas de suas dúvidas? Não deixe de seguir o nosso Facebook e o blog para não perder os próximos artigos.

 

Marketing é necessário para gerar mais vendas na empresa

Marketing é necessário para gerar mais vendas na empresa

 

 

 

Recommended Posts