O que é a Jornada de Compra?

 em Conteúdo, Inbound Marketing

O que é a Jornada de Compra?

Você sabe o que é Jornada de Compra e como ela é importante para o seu sucesso online?

Eu acredito plenamente que o seu website é o seu melhor vendedor – incansavelmente trabalhando, 24 horas por dia e 7 dias por semana, sendo o responsável por aquela tão essencial primeira impressão e agregando valor continuamente para seus compradores em potencial.

Ao fazer isso, seu site carrega uma megatonelada de responsabilidades.

Entretanto, seu objetivo mais principal e mais importante é entregar aos seus prospectos a informação que eles precisam, quando eles precisam, fornecendo clareza sobre quais são os próximos passos. E é exatamente por causa desse objetivo principal que entender a jornada de compra do consumidor é tão importante.

Há inúmeros modelos de jornada de compra, mas para a proposta desse artigo, nós iremos explorar o modelo que a Future (e parceiros como a Resultados Digitais e a 5Seleto) define como a Jornada de Compra do Inbound Marketing.

Ao invés de uma explicação pura e simples, na parte um desse artigo tentarei dar vida à explicação através de estórias e exemplos.

E o que é a Jornada de Compra do Inbound Marketing?

O que é Jornada de Compra?

Aprendizado e descoberta: Nesta etapa seu potencial comprador ainda está totalmente cru e não tem convicção de que tem um problema ou oportunidade de negócio. Nessa etapa o único objetivo que você deve ter em mente ao se comunicar com esse prospecto é despertar o interesse dele pelo tópico da solução que você oferece, e fazer com que ele perceba que tem um problema ou oportunidade não aproveitada de negócio.

Reconhecimento do problema: Nesta etapa o comprador já descobriu o suficiente para identificar que ele próprio tem um problema/oportunidade de negócio, e começa a se interessar mais sobre esse problema e por possíveis soluções. Nessa etapa, sua comunicação deve ter como objetivo mostrar para ele que você compreende o problema dele e que é uma das possíveis soluções.

Consideração da solução: Agora o seu comprador já identificou algumas soluções viáveis para resolver o problema e está avaliando as melhores alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa é importante que a sua comunicação cumpra a missão de criar um senso de urgência grande. Se isso não acontecer o seu prospecto pode identificar que há uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim para resolve-lo.

Decisão de compra: Nesta última etapa, o comprador já está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

A Jornada de Compra do Inbound é o processo de pesquisa ativa pelo qual o seu prospecto em potencial passa e que o leva até a decisão de compra. Antes de mergulharmos de cabeça nele, vamos primeiro personificar um exemplo de potencial comprador (ou prospecto) e elaborar uma estória ao redor da sua jornada.

Com isso, vamos também entender e revisar os estágios dessa jornada e o que cada uma representa.

Tenha em mente que isso é apenas um exemplo, e que o processo de pesquisa e a forma de pensamento pode ser diferente para o seu público alvo, e é por isso que é essencial que você saiba como definir e desenvolver a Persona Ideal do seu comprador.

Percorrendo a Jornada de Compra:

Nosso Prospecto:

Esse é o Marcos.

Closeup portrait of a sneaky, evil, sly, scheming young guy, trying to plot plan something and screw someone, isolated on a white background. Negative human emotions, facial expression feelings

Marcos é um analista de dados do sexo masculino de 34 anos de idade, que está cansado de lidar com os mesmos erros de bancos de dados consecutivas vezes.

Esse é o começo de sua jornada.

Primeiro Estágio: Aprendizado e Descoberta

O primeiro estágio da jornada do consumidor é verdadeiramente uma descoberta.

Infelizmente, ele não está equipado com as ferramentas certas para gerir e analisar a qualidade de seus dados. Ele está empacado usando um software caro, complicado e offline. Para dificultar ainda mais qualquer saída razoável para os seus problemas, ele ainda é obrigado a consultar uma equipe interna de TI e TORCER para que eles respondam antes de que qualquer decisão crítica de negócios precise ser feita com base nesses dados.

Marcos é constantemente pressionado pelo seu gerente sobre a qualidade de seus dados e o resultado desses problemas. Sua primeira atitude é ir correndo para o Google procurar por alguma solução.

Ele espera ansiosamente encontrar conteúdo educativo de alta qualidade que vá ajudá-lo a identificar mais claramente tanto o seu problema real como alguns requisitos e passos iniciais para enfrentá-lo.

Ele provavelmente usaria, para a sua “Descoberta” termos de pesquisa como:

  • Problemas Comuns de bancos de dados
  • Erros em base de dados
  • Configurar base de dados
  • Qualidade da base de dados
  • Como testar base de dados

Nessa etapa, Marcos irá buscar entender os principais pontos e dificuldades quando o assunto é base de dados. Ele ainda não sabe ao certo qual é o seu problema, e por isso realiza buscas mais genéricas sobre o tópico como um todo.

Segundo Estágio: Reconhecimento do Problema

Entrar no estágio do “Reconhecimento do Problema” na Jornada do Consumidor significa que Marcos já está familiarizado com o universo das bases de dados, e agora busca diagnosticar e resolver seu problema.

Convicto de que deve haver uma solução melhor para seus problemas, ele separa algumas horas do dia seguinte para pesquisar novas opções.

  • Melhorar os testes de qualidade de dados
  • Evitar problemas recorrentes de qualidade de dados
  • Otimizar as integrações de banco de dados
  • Solucionar problemas de configurações de dados

O conteúdo do estágio da “Descoberta” vai aparecer, na maioria das vezes, nos seguintes formatos:

  • Artigos educativos de blogs
  • eBooks, relatórios, checklists e guias
  • Infográficos
  • Relatórios e Pesquisas de Mercado
  • Apresentações de Slides
  • Vídeos explicativos e tutoriais

Após absorção de vários pedacinhos de conteúdo, Marcos começará a traçar um plano para seus desafios, bem como para suas oportunidades de resolvê-los. Com esse entendimento, seu próximo passo é começar a “Considerar” as diferentes soluções disponíveis.

Terceiro Estágio: Consideração da Solução

Para o propósito de construção da nossa história, digamos que Marcos identificou que a razão pela qual ele é constantemente atormentado com erros de dados é porque ele não tem nenhuma automação construída no seu processo de qualidade de dados. Ele deve redescobrir continuamente os mesmos problemas cada vez que ele executa uma consulta manual ou faz a verificação no banco de dados… No bueno!

Marcos vai correndo para o Google para continuar sua pesquisa, agora mergulhando profundamente em uma solução – mas ainda orientado pelo conteúdo. Ele precisa saber mais sobre as soluções e comparar as abordagens disponíveis que ele pode usar para resolver este problema.

Dessa forma, podemos supor que ele vai usar alguns dos termos ou perguntas a seguir para sua pesquisa:

  • Melhor software de automação de dados
  • Serviços de automação de qualidade de dados.
  • Como executar várias consultas de dados automaticamente
  • Comparar automaticamente conjuntos de dados
  • Configurando parâmetros de qualidade de dados

Os conteúdos da etapa “Consideração da Solução” irão aparecer, tipicamente, nos seguintes formatos:

  • Artigos mais específicos e técnicos em blogs
  • Comparação entre produtos em relatórios ou Ebooks.
  • Webnários gravados ou ao vivo.
  • Demonstrações em vídeo
  • Estudos de Caso

É provável que Marcos ainda não esteja com uma mentalidade de “COMPRE AGORA”, mas ele certamente já se educou o suficiente e entendeu bem o assunto para dar o próximo passo na sua Jornada de Compra, onde sua grande decisão será feita.

Quarto Estágio: Decisão de Compra

Todo esse esforço levou Marcos para diferentes sites e provedores de soluções.

Com base no conteúdo que ele absorveu até agora, ele está formulando uma “listinha” de vendedores que ele acredita que são os melhores, não tendo em vista apenas a solução que eles oferecem, mas também a cultura da empresa.

Ele certamente prefere trabalhar com uma empresa que:

  • Tenha experiência comprovada na área
  • Possua preços justos e de acordo com a realidade
  • Já tenha resolvido problemas semelhantes ao dele e tenha estudos de caso com eles
    • Seja persuasiva e efetiva, sabendo entender o desafio tão bem quanto sabem solucioná-lo
    • É uma empresa com caráter social e que possui autoridade no mercado

Para que Marcos realmente possa decidir por um vendedor específico, ele terá que consumir uma última camada de conteúdo adicional, que não só fortaleça e apoie sua decisão de acordo com as necessidades acima, mas que também seja o suficiente para convencer os outros possíveis responsáveis pela decisão (os chefes, chefes do chefes, etc).

Os conteúdos dessa etapa geralmente vêm no seguinte formato:

  • Depoimentos de clientes de sucesso, estudos de caso, apresentações de portfólio
  • Comparações de preços e benefícios
  • Consultorias e sessões de coaching
  • Períodos de demonstração gratuita
  • Apresentações institucionais e de portfólio

E é munido dessa última camada de conteúdo – mas levando em conta todo o conteúdo previamente recebido – que Marcos irá tomar a sua decisão de compra pelo melhor fornecedor possível em sua opinião.

Estando no fim de sua Jornada de Compra, Marcos já terá construído confiança o suficiente em determinada empresa para fazer a sua decisão de compra final.

Conclusões

  • Existe um processo muito claro e definido pelos quais os compradores modernos e digitais passam para tomar suas decisões de compra.
  • Os três estágios da Jornada de Compra do Inbound Marketing são Aprendizado e descoberta, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra.
  • Em uma visão geral, a jornada de compra pode ser resumida da seguinte forma:

Através de pesquisa online, o comprador está tentando aprender mais
sobre um tópico específico para que possa, então, identificar seus
próprios problemas de forma mais precisa e eficiente.

Após o comprador ter identificado o seu problema, ele começa a
pesquisar soluções especificas para ele, o que o leva à potenciais
provedores de soluções, parceiros, e vendedores.

Após ter contato com conteúdo especializado ele constrói confiança
nessas empresas e pode filtrar os provedores de soluções que encontrou
na etapa anterior e realizar uma decisão confiante sobre com quem eles
querem trabalhar ou comprar.

Como você pode ver nesse artigo, cada estágio da Jornada de Compra requer um tipo específico de conteúdo, que vai de páginas no seu site e postagens no seu blog até conteúdo baixável e demonstrações ao vivo.

Por mais trabalhoso que possa parecer elaborar esses conteúdos para o seu público alvo, isso é absolutamente necessário. Essa é a nova forma de vender em um mundo em que os consumidores estão cada vez mais conectados, informados e exigentes.

Tenha em mente que você pode até não fazer isso, mas algum concorrente seu certamente irá.

Seu site é de fato o seu melhor vendedor, e como tal ele precisa estar preparado para a Jornada de Compra especifica do seu público alvo. Compreender e aproveitar isso é o passo mais importante para o seu sucesso online e offline.

Gostou desse artigo? Não se esqueça de deixar seu comentário abaixo com dúvidas, questionamentos, angústias e observações. Adoraremos trocar umas idéias com você e te ajudar a entender a Jornada de Compra do seu público alvo.

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