Como transferir pacientes do convênio para pacientes particulares?

Muitos médicos começam a carreira atendendo pacientes de convênio, o que permite atrair um público maior mesmo sem estratégias comerciais e de marketing médico.

Entretanto, muitos desses profissionais querem migrar do atendimento por convênio para pacientes particulares. O objetivo, apesar de viável, é desafiador e exige trabalho em diferentes frentes.

Confira a seguir.

Cultura empresarial

A cultura empresarial é o primeiro aspecto que deve ser visto por gestores e médicos que querem fazer essa transição de pacientes do convênio para pacientes particulares.

A realidade é que no atendimento por convênio o lucro está diretamente relacionado à quantidade de consultas realizadas, sendo mais desafiador manter padrões de consultórios e clínicas que atendem apenas pacientes particulares.

Ao planejar essa transição, é importante ter consciência de que algumas práticas diárias vão ter que mudar, como:

• O atendimento telefônico da secretaria tende a ser mais demorado e exigir um script detalhado para ajudar na conversão dos pacientes. Devem ser apresentadas durante o atendimento, vantagens e diferenciais da clínica que justifiquem a consulta particular;
• O tempo de consulta com o médico é ampliado uma vez que no atendimento particular o profissional deve oferecer uma consulta mais detalhada, se preocupando em esclarecer todas as dúvidas do paciente.

Portanto, no caso dos pacientes particulares a possibilidade de lucro está na qualidade dos atendimentos que garanta a  fidelização desse público no longo prazo e consolidação da imagem do profissional por meio do marketing pessoal.

Essa mudança do lucro baseado em números de consultas para o lucro baseado em qualidade de atendimento, deve ser acompanhada de uma transformação da cultura empresarial, que deve refletir esse novo contexto em todos os seus aspectos.

Estrutura física e atendimento

É preciso que, previamente, o médico esteja ciente do maior nível de exigência e cobrança no atendimento de pacientes particulares, afinal, o maior custo da consulta deve ser justificado em cada ponto de contato.

Nesse aspecto, o layout da clínica é um aspecto que será avaliado pelo paciente e que pode demandar um investimento caso esteja planejando essa mudança de público.

Ambientes mais aconchegantes, que prezam pela privacidade e confortos básicos, como disponibilidade de água e café na recepção, são alguns dos aspectos avaliados pelo paciente.

A  experiência de atendimento também deve ser aprimorada, com uma recepção ágil e prática, o que demanda treinamento dos profissionais e incorporação de tecnologias que tornem esse momento mais eficiente.

Marketing médico

Apenas com esses aspectos previamente pensados é que chega a hora de investir em uma estratégia de marketing médico condizente com a transferência de convênio para pacientes particulares.

Nesse caso, será importante aumentar o número de contatos para que seja observado um crescimento na demanda pelos serviços.

Assim, uma das principais estratégias a ser adotada é de anúncios no Google, que vai ajudar com que potenciais clientes encontrem e conheçam a sua clínica.

Como a conversão é mais difícil e trabalhosa no particular, significa que mais pessoas precisam entrar em contato com a clínica para então ser feita uma segmentação com os contatos qualificados.

Mas, além dos anúncios, uma estratégia de marketing médico depende de uma integração eficiente entre diferentes táticas, entre as quais o site desempenha um papel central.

Lembre-se que, com custos maiores para o paciente, vem também a expectativa de uma experiência mais positiva nos canais da clínica, seja site, e-mail ou mesmo telefone.

Tempo para construir um nome e uma base sólida de clientes

É fundamental que os médicos, a equipe gestora e todos os colaboradores da clínica tenham ciência dos objetivos do negócio e que haja um prazo para consolidar esse novo modelo.

Um erro é achar que será possível fazer essa conversão sem mudar em nada os processos, infraestrutura e atendimento da clínica que era voltada aos pacientes do convênio.

Por outro lado, também é equivocado acreditar que haverá uma mudança abrupta e que os resultados vão aparecer da noite para o dia.

Trata-se de um trabalho paulatino para consolidar a imagem da clínica por meio de uma boa reputação entre os pacientes e também do profissional, desenvolvendo seu marketing pessoal.

Apesar dos investimentos imediatos, haverá um retorno saudável no longo prazo baseado não mais na quantidade de atendimentos e dependência dos convênios, mas sim na qualidade do suporte que pode ser proporcionado ao paciente.

Como iniciar essa transição?

Para muitos médicos é impensável retirar, de um dia para o outro, os pacientes de convênio e, o desafio acaba se transformando em paralisia.

Uma recomendação é começar a pensar no aspecto financeiro, de forma que a clínica tenha caixa para realizar investimentos que serão necessários na transição, como em infraestrutura, treinamentos e marketing médico.

Em conjunto, é importante que haja caixa para o período de transição, no qual os lucros advindos do convênio tendem a diminuir enquanto os de pacientes particulares ainda não cresceram.

Para estruturar essas mudanças pode ser importante consultar uma empresa especializada que vai ajudar em etapas operacionais da transição, com definição de estratégias de captação de pacientes particulares e experiência do paciente.